为了长久地生存而让利（1 / 1）

我们有一个共同的认知，那就是商人一定会把利益摆在首位。因此，能多赚一分绝对要多赚一分，能多拿一点绝对不让你一点，这几乎成了很多商人做生意的原则。一点点利益也要计算清楚，让利就更是不可能。

但是，这些一点点利益也要攥在手里不放的生意人，反而做不好生意，倒是那些懂得让利的，生意一直很红火。这是因为懂得让利的，用让出的利益编织了人脉，赚取了名声，也拉拢了顾客——这些生意场上最重要的隐性资产，为他们带来了长久的利益。

众所周知，沃尔玛的成功很大程度上就得益于它的低价策略。

举个简单的例子，沃尔玛的女裤进价每条0.8美元，售价是1.2美元，这样，每条女裤只有0.4美元的利润。按照普通的市场价格，这种女裤的售价应该为1.5美元，整整比沃尔玛多出0.3美元的利润。但是沃尔玛由于低廉的价格吸引了更多顾客，卖出的货是普通市场的3到4倍，从而增加了三分之一的利润。

这只是一个例子，实际上，沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿从1962年创立第一家连锁店时，就是靠着薄利多销赚取了大量金钱。在以后的经营中，薄利多销一直是沃尔玛的营销策略，他们打出天天低价的口号，最终把这个杂货铺开成在全球范围内拥有大量顾客的大型连锁超市，2006年，沃尔玛在全球百强企业中排名第一，把当时的石油公司和现代金融巨鳄房地产公司、电子公司通通甩在后面。

一个生产效率高的企业，一定要学会让利，这样才能提高市场竞争力。主动减少利润收入，会让顾客产生占便宜的心理，在你这里买东西，顾客觉得不亏，有一次就会有第二次，顾客还会带自己的亲朋好友来，时间长了形成口碑，小的雪球就会越滚越大，虽然当下确实赚得比别人少，但时间长了，一定会有很好的回报。

“全国百名致富能手”之一、全国人大代表李文鲜是业内有名的月季大王，他就是一个让利求生存、懂得细水长流的好例子。

1982年，南阳举办第一届月季展，李文鲜去那里买月季，大家价格统一，都是两块五一株。四天以后，李文鲜把价格降低了一半，变成一块多一株，减去进货价和摊位费，几乎就没什么利润，大家都说他是个傻子。南阳一位宣传干部知道了他的事，问他为什么这样做，他说：“我想给顾客一个合理的利润空间。”这个宣传干部觉得他是个怪人，回去后就写了一篇文章发表在《半月谈》上，结果全国各地都有赶来要和这位“傻”老板做生意的人，李文鲜的月季生意，就从这时候开始飞速发展起来。

每一次给客户发货的时候，李文鲜都会多发一些，有人问他为什么能狠下心让自己吃亏，他总是用“割肉理论”来解释：你上街买了两斤肉，你回家一称正好两斤，你不会有什么感觉，但是如果你发现是两斤一两，你心里一定很舒服，以后还会去那一家买，如果差个三两，你下次一定不会去了。

李文鲜就是利用顾客这种感到占到便宜的心理拉近顾客，一天吃亏两天吃亏，长久下去顾客慢慢变多，老顾客会形成固定客户群，利润反而比卖得贵的时候多了。

做生意注重利益不假，但重要的是生意要做得长久。有道是细水长流，想要生意兴隆，就要学会让利的生存之道。但是现实生活中能够主动吃亏的商家毕竟只占少数，大多数商人太过精明，一点点亏都不愿意吃，最后聪明反被聪明误，生意做得一塌糊涂。

不愿意让利，这的确是人之常情，人很难拒绝摆在眼前的利益，更不用说本就该是自己的一份却要少拿一些。只有拥有长远眼光的人，才能舍弃眼前的小利益换取长久的大利益，你主动舍弃利益，拿小头，你就会获得顾客、员工的信任，顾客和员工有了忠诚度，和你的长期合作也就成了必然。

有一位做水泥的老板，生意出奇的好，他的合作者络绎不绝。别人需要天天跑到外面找销路，而他只要坐在店里就有人主动上门找生意。

老板没有背景，学历也不高，唯一的秘诀就是每一次合作，他都只拿小头，把大头让给对方，凡是和他合作过一次的人，都愿意和他继续合作，还会介绍给其他朋友。虽然他拿的是小头，但是客户多了，时间长了反而成了赚得最多的一个，生意也比其他同行做得容易些。

与这个老板有着相似生意经的，是爱国者董事长冯军。

冯军在中关村的时候，有个外号叫“冯五块”，就是他无论什么东西，都只赚你五块，这个听起来有点荒唐，小东西还好，少赚一点就少赚一点，大东西不是相当于赔本吗？但就是这个荒唐的五块赚法，让冯军成为中关村第一个被批准的个体户，络绎不绝的客户就是他最大的利润。

在之后的生意中，冯军也是一直保持着让利的作风，无论是对对手还是对朋友，该他两份的，他拿一份，该别人一份的，他给人家两份，一时之间看起来吃亏，长久下来全成为他能成功的铺路石，由此他谱写了一段传奇的创业经历。

拿小头的人能把生意做大，做大生意更需要拿小头，才能把生意做久。无论是薄利多销，还是细水长流，都要先学会吃亏，从吃亏中寻找商机，构筑人脉。有长远眼光的人能看到这一点，能吃眼前的亏，等待时间慢慢把它变成福气，变成成功的基石。